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冰箱市場重大節慶競爭策略
作者:胡兆啟 日期:2010-10-9 字體:[大] [中] [小]
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隨著競爭環境的改變,冰箱行業一、二線市場競爭已白熱化,似乎品牌間的競爭更為直接,主要以產品和價格進行“拼刺刀”,場面很慘烈。但從強勢品牌看競爭的本質還是綜合競爭實力的比拼,是從終端、產品、人員、展位等方面進行著PK。在此類競爭充分的要想進入強勢地位,需要進一步提升品牌的綜合實力,提升銷售的同時提高終端的品牌媒介作用,在產品和終端上進一步規范化,標準化。以下主要從產品和終端的布局分析:
一、產品
1、成功卡位:
在重大節假日要充分研究市場,鎖定競爭對手產品策略,挑選出卡位產品,拉足人氣,最大化遏制對手的銷售,提升本品牌銷售。一旦卡位產品起到作用,將會發揮意想不到的效果。
同時注意終端不能一味的銷售特價產品,應該借助卡位產品的銷售,來動需要高端產品銷售,提升產品的整體銷售結構,最終實現量與利的雙豐收。
2、終端產品陣容(標準化):
一般終端產品若系列化展示產品,就能夠充分的展示出了該品牌產品整容和賣點,有效刺激消費者的視覺,吸引消費者的目光。但這項工作從實際操作看,由于分部重視程度及導購員意識問題,出現參差不齊的情況,導致不能夠充分展示該品牌的產品陣容,不利于導購人員引導銷售。標準化系列展示值得每個品牌努力實現的。
3、新品提升:
重點節慶促銷是每個品牌推廣新品的大好時機,在需加大系列化出樣的同時,應加大培訓工作,提升導購人員的銷售能力,同時針對新品導入可多樣化促銷,如套購、加贈,同時可開展銷售高端新品的激勵,促進銷售,充分發揮了人的主推作用。
4、套餐促銷:
為避免利潤型產品遭受價格戰傷害,冰洗套購:買冰箱贈滾筒;黑白套購:買冰箱贈液晶。跨行贈送:買冰箱贈送蘇果券。效果十分明顯。一般更多采用了直接的價格比拼,對品牌的殺傷很大。對于新品可采用套購的方式,變相優惠促銷。
二、終端
1、賣場氣氛(打造主場優勢):
從終端看,大部分國產品牌集中于產品和價格的競爭,但主流品牌在產品和價格直接“拼刺刀”外,還注重終端的宣傳推廣作用。基本上將地貼和吊旗,樓梯花門全部包攬下來,給消費者高頻繁的視覺沖擊,擴大終端的媒介宣傳作用,有效的將終端賣場打造成自己的主場,給銷售起到很好的輔助作用。
2、產品內飾亮化:(標準化)
產品內部進行亮化,效果明顯。精心布展過的賣場,中高端產品銷售結構較好。但從實際的結果看,整體布展不規范,布展水平層次不齊,需要在全國范圍內的統一標準化操作。
3、人海戰術:
在重大節假日前培養大批臨促人員,合理分工各人員的工作,喊話、舉牌、發單頁、引導、協助促銷均落實到位。還可招聘一些形象較好的,用于品牌形象展示,演奏小提琴等,提升品牌的品味。總之營造好足夠的人氣,提升銷售。
總之,通過產品的有的放矢,優化組合資源,同時在終端打造出主場優勢,通過標準化的促銷模式,進行快速推廣,高效的在一二市場搶占假日銷售,提升在終端市場的銷售份額,取得量與質的同步提升。
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